Как привлечь в 3 раза больше клиентов с помощью контента?

Идея написать эту статью родилась благодаря моим клиентам, которые обращаются с похожими вопросами и не могут найти на них ответы. Именно поэтому я решила поделиться своим опытом и знаниями с теми, кто сталкивается с подобными проблемами в своем бизнесе.

ecommerce

Как удержать имеющихся клиентов и привлечь новых, если компания не готова инвестировать достаточное количество средств в рекламу своих услуг или хочет повысить отдачу от этих затрат?

В последнее время этот вопрос — один из самых актуальных на повестке дня. Об этом мы и поговорим в статье.

Эта проблема, как и монета, имеет две стороны.

Во-первых…
По данным социологической компании Edelman Digital, в наши дни рекламе доверяют только 30 % опрошенных. По моим наблюдениям, это напрямую зависит от того, что достоверной информации в Сети все меньше и меньше.

Во-вторых…
Это же исследование показало, что людей интересуют не услуги как таковые, а услуги компаний, которым они доверяют. Однако я обратила внимание, что людей в первую очередь интересует качество услуги, от которого и зависит отношение к фирме.

Что бы это значило?

А то, что потенциальные клиенты не хотят, чтобы им что бы то ни было навязывали. Им просто нужна максимально полезная и полная информация, которая даст ответы на вопросы и благодаря которой они смогут сделать собственный выбор.

поиск информации

Приведу пример. Обычно я, как и многие в современном мире, не пользуюсь услугами турагентов, поскольку могу самостоятельно приобрести билеты и забронировать гостиницу. Но иногда в силу каких-то обстоятельств (нет времени, есть сомнения и т. д.) приходится обращаться в турфирму. Такой подход может быть выгоден как клиенту, так и фирме, однако не все менеджеры туристических компаний знают, как правильно взаимодействовать с клиентом, и следуют привычной схеме. Вот и мой последний визит оказался неудачным: менеджер пытался продать мне путевку, которая отвечала его финансовым интересам, а не моим запросам. В результате я ушла и все-таки сама забронировала поездку.

деньги

Почему так произошло? Потому что сотрудник думал не о моих потребностях, а о том, сколько комиссионных он заработает. То же самое происходит и с рекламными объявлениями, чьи громкие призывы «купить и забронировать» уже слились в безумную какофонию и не производят никакого эффекта либо вообще отталкивают. Все, что вам нужно, чтобы выделиться на этом фоне, — предложить клиентам решение их проблем в соответствии с их потребностями настолько, насколько вы способны это обеспечить.

Чтобы донести до клиента свою способность гибкой работы с ним, нужно воспользоваться возможностями контент-маркетинга.

Контент-маркетинг позволяет сформировать вокруг бренда лояльное сообщество, создать экспертный имидж и решить проблемы пользователей.

контент-маркетинг

Известный американский маркетолог, предприниматель и автор книги «Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета» Майкл Стелзнер сравнивает бизнес с космической ракетой, а качественный контент — с топливом, без которого невозможен полет.

Он призывает бизнесменов переключиться с продвижения своих услуг на заботу о людях. В этом и заключается смысл его идеи. Таким образом вы мягко подводите своих клиентов к мысли: «Уж если их бесплатные советы так полезны и информация, предоставляемая компанией настолько полная, то насколько же хороши платные услуги?..»

контент это топливо

Впоследствии вам даже не придется тратить средства на рекламу своих услуг: об этом позаботятся сами потребители, которые начнут активно делиться друг с другом полезной информацией, размещая отзывы в социальных сетях.

Как только вы поймете, что новые методы гораздо эффективнее старых, и начнете играть по новым правилам, вы откроете для себя волшебную дверь в мир стабильности и процветания.

Типы контента и каналы распространения

Путешествие в мир контент-маркетинга начинается с осознания факта, что корпоративный сайт — это ваш персональный медиаканал, который играет самую важную роль в распространении информации. Но насколько он эффективен сейчас? Отображает ли контент сайта всю информацию, которая интересует ваших клиентов? Насколько она исчерпывающа? Удобен ли вид предоставления этой информации?

корпоративный сайт

Как клиент на сайте компании я бы хотела видеть:

  • информацию о новых услугах / товарам;
  • удобный и легкий доступ к предлагаемым услугам и товарам;
  • ответы на вопросы (ЧаВо или FAQ);
  • отзывы клиентов не только о работе компании, но и о той продукции, которую они приобрели;
  • новости компании, анонсы и пресс-релизы как иллюстрация активной жизни и развития бизнеса.

Многие из ваших клиентов заинтересованы получить информацию о скидках и специальных акциях на услуги. Предоставьте им такую возможность. Обязательно разместите на сайте форму подписки, страничку для блога, ссылки на профили в социальных сетях.

Корпоративный блог
Блог компании — один из основных инструментов контент-маркетинга. Чтобы сформировать в глазах читателей образ эксперта, от вас потребуется регулярная публикация полезных и уникальных материалов. Информацию необходимо подавать под разными соусами. Это могут быть:

  • интересные отзывы от ваших клиентов;
  • экспертные статьи;
  • видеообращения или видеоуроки;
  • разбор кейсов;
  • вебинары;
  • инструкции или white papers;
  • инфографика;
  • электронные книги.

Этот же контент вы можете распространять и в социальных сетях. Единственный момент: в социальных медиа я рекомендую выкладывать лишь интригующие анонсы или сокращенные статьи, которые спровоцируют читателей заглянуть на сайт и оставить комментарии.

Выбирая типы контента, следует учитывать уровень вовлеченности пользователей. Каждая возрастная категория предпочитает различные способы получения информации. В частности те, кто относится к поколению Х и Y, предпочитают текстовую информацию, иллюстрированную фотографиями. Поколение Y+ и Z предпочитает меньшее количество текста с доминирующим динамичным видеорядом.

Рассылка — мощнейший инструмент контент-маркетинга, пришедший к нам с конца 90-х — начала 2000-х годов. Сейчас она эффективно работает только в том случае, если люди сами подписываются на нее. Современные фильтры за последние годы получили столь прогрессивное развитие, что великолепно отсеивают нежелательный трафик. Если грамотно подойти к возможностям имейл-рассылки и не злоупотреблять коммерческими предложениями, вы получите прямой доступ к сердцам и умам потенциальных клиентов.

Ведь ваши письма будут попадать непосредственно на почту конкретного человека. По сути, вы избавляете покупателя от лишних телодвижений и доставляете всю ценную информацию «на дом». Главное — постарайтесь не разочаровать своих читателей.

Не менее действенно в плане продвижения услуг и предложений использование социальных сетей: создание групп, посвященных определенным тематикам отдыха или направлениям. (Что касается социальных сетей и возможностей, которые они предлагают, — эта тема настолько обширна, что требует отдельной статьи.)

Еще один интересный ход — распространение контента на сайтах партнеров. Этот способ позволит вам охватить дополнительную аудиторию читателей. Единственное условие: партнерским ресурсам необходимо предоставлять эксклюзивные тексты или видеоролики.

Однако не рекомендую подходить к этому методу формально. Для максимальной эффективности необходима программа, работающая по определенному алгоритму.

И не забывайте: какой бы контент вы ни создавали, он должен быть экспертным, доверительным, грамотным, цепляющим, отвечать интересам целевой аудитории и побуждать к действию.